1. DESARROLLE (EN TRES LINEAS) TODO LO QUE ES CAPAZ DE SABER USANDO INTERNET, RESPECTO A:
1.1- Administración de la Mercadotecnia.
Proceso de la administración de la mercadotecnia
Clasificada como proceso, la administración de la mercadotecnia cuenta con cuatro fases cíclicas, las cuales son comúnmente conocidas como: Planeación, Organización y Dirección, Ejecución y Control.
Metas de un sistema de mercadotecnia
Entre las más importantes se encuentran: maximizar el consumo (estimulando el consumo al máximo), maximizar las opciones (aumentando la variedad de productos) y maximizar la calidad de vida(mostrando los pro y contra de cada producto).
Áreas de Actividad que componen la gestión de Marketing
En el libro “Marketing en el s.XII”, Rafael Muñiz nos habla de 6 áreas en la gestión de Marketing: Investigación de mercados, Programación y desarrollo del producto, Canales de distribución y logística, Comunicación integral, Organización del departamento comercial e Internet.
El consumidor, el vendedor, el ciudadano común
El marketing estimula el consumo, coloca a nuestra disposición artículos que antes eran inalcanzables. Lo que nos lleva a mejores metas, mejor hogar, mejor vestido, mejor alimento, etc. Esto beneficia al consumidor, vendedor y al ciudadano común que es afectado de manera directa por el bienestar general.
Evaluación de las oportunidades del mercado
Para esta evaluación, el marketing estratégico se basa en 4 análisis: el Mercado (tendencias a largo plazo), los Consumidores (hábitos), la Competencia (fortalezas y debilidades) y el Entorno (oportunidades y amenazas).
1.2.- Clases de Mercado.
Mercado de bienes de consumo
Son aquellos mercados donde se comercializan productos destinados a satisfacer las necesidades del consumidor final. Se caracteriza por desarrolladas políticas de marketing para una mayor comercialización, aquí hay una fuerte implantación de las transnacionales.
Inmediato y duradero
En base a la variable tiempo, las necesidades pueden ser satisfechas mediante un consumo inmediato (comida, transporte diario, entrada al cine...) o duradero (casa, carro, ropa...).
Mercado de bienes industriales
Son aquellos mercados que comercializan productos principalmente para utilizarse en la elaboración de otros bienes, es decir, productos intermedios que todavía pueden incluir mayor valor agregado o, de lo contrario, maquinaria para la producción.
Mercadotecnia orientada al consumidor
Esta filosofía expresa la creencia de que todo tipo de estrategia inclusive la de producción y de ventas, dependen de las necesidades del consumidor. Todo negocio debe empezar con una orientación al consumidor, ya que esta filosofía es la que tiene más éxito.
Mercado Empresarial
Son aquellos mercados constituidos por usuarios empresariales u organizaciones que compran bienes y servicios para uno de estos fines: para producir bienes, para revender a otros usuarios empresariales o a los consumidores finales, y para realizar las actividades de la organización.
Mercado Agrícola
La agricultura se ha convertido en una industria moderna. Se ha convertido en un gran negocio en la actualidad por los altos niveles de ingresos de los agricultores que trabajan bajo los estándares internacionales más exigentes, haciendo este mercado muy atractivo y competitivo.
Mercado de revendedores
Su actividad fundamental consiste en comprarles productos a los proveedores y venderlos esencialmente en la misma forma a sus clientes. Desde el punto de vista económico, los revendedores crean utilidades de tiempo, lugar y posesión más que de forma.
Mercado gubernamental
Gran parte de las adquisiciones gubernamentales se llevan bajo el sistema de licitación competitiva. En otros casos, el gobierno negocia un contrato de compra con un proveedor individual.
Mercado de servicios
Son aquellos mercados que comercializan bienes de naturaleza intangible, entre los que se puede encontrar por ejemplo: transporte, turismo, educación, consultoría, etc.
Mercado internacional
El mercado internacional se refiere a todas aquellas organizaciones que producen bienes y servicios para satisfacer demandas no solo locales sino a nivel mundial. Ya sea con presencia propia, o a través, de subsidiarias o franquicias.
Características de la demanda del mercado empresarial
Existen cuatro características representativas del mercado empresarial, estas son: la demanda es derivada, la demanda tiende a ser inelástica, la demanda fluctúa mucho y los agentes económicos están bien informados.
Demanda derivada. Demanda inelástica
La demanda de un producto para las empresas deriva de la que tengan los productos de consumo en que se utilice. La demanda de muchos productos industriales es la relativamente inelástica, lo cual significa que la demanda de un producto depende poco de los cambios de su precio.
Selección de Mercados
Consiste en escoger las necesidades del cliente que se han de satisfacer y las que no. Las organizaciones tienen recursos finitos y por consiguiente no pueden satisfacer ni a todos los clientes ni en todo.
Medición y pronóstico de la demanda
La demanda dependerá del número de compradores en el mercado específico, de la cantidad que un comprador consume en promedio y del precio que la empresa piensa cobrar.
Segmentación del mercado
Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones (demografía, geografía, psicografía,…).
1.3.- Marketing Estratégico
La Dirección Estratégica. Análisis Competitivo
Es el proceso por el cual se desarrolla todos los potenciales de una empresa, volviéndola sosteniblemente competitiva. Ésta consta de 3 fases definidas: Definición de objetivos, Planificación e Implantación.
Análisis de las Fuerzas Competitivas
Es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su entorno. Ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo.
Barreras de Entrada y salida
La amenaza de los nuevos entrantes depende de las barreras de entrada existentes en el sector. Estas barreras suponen un grado de dificultad para la empresa que quiere acceder. Las barreras de salida son factores económicos estratégicos y emocionales que hacen que las empresas sigan en un determinado sector industrial, aun obteniendo bajos beneficios e incluso dando pérdidas.
Productos Sustitutivos Estrategia ante la competencia
La política de productos sustitutivos consiste en buscar otros que puedan realizar la misma función que el que fabrica la empresa en cuestión. Se pueden adoptar 4 tipos de estrategias ante la competencia: de Líder, de Retador, de Seguidor y de Especialista.
Análisis DAFO
Consiste en establecer las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que se presentan en el plan de marketing. Las debilidades y fortalezas son internas a la empresa y las amenazas y oportunidades son externas.
Investigación de Mercadotecnia y sistemas de información.
El sistema informático de investigación de mercados vincula al público objetivo con el mercadólogo, la información recogida se usa para identificar y definir oportunidades y problemas del mercado, para responder con actos de mercadotecnia.
Sistemas de inteligencia de mercadotecnia
Deben proporcionar de manera cotidiana sobre circunstancias del ámbito externo de su organización que les sirva a los administradores para formular y ajustar los planes de mercadotecnia.
Posicionamiento en el mercado
El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar mental que ocupa el producto en los clientes, en relación a la competencia.
Fuentes:
• Stanton, Etzel y Walter, Fundamentos de Marketing, Ed. Mc. Graw Hill, Edición número 11, México 2000.
• Muñiz González, Rafael, Marketing en el siglo XXI, Centro de Estudios Financieros, 2ª Edición, España 2008.
WILSON vs. COMPUPALACE
TIPOS DE CONSUMIDORES:
Por la ubicación geográfica los clientes que concurren las tiendas de Wilson, se les consideraría como el clásico consumidor de clase media, emprendedor y que posiblemente esté en búsqueda de productos para su negocio. Mientras que en Compupalace, es un cliente más sofisticado que busca en un producto marca, seguridad y calidad, tiene que brindar un valor agregado en servicio.
PRECIOS:
La tecnología tiene que ser eficiente, y entre los requisitos de esa exigencia se encuentra la calidad, productividad y los costos bajos. Los dos locales, a pesar de encontrarse ciertamente lejos uno del otro, compiten en precios, por lo que el consumidor tiene que hacer su elección en base a otros criterios.
PUNTO DE VENTA:
El local elegido por Compupalace se encuentra en una zona beneficiada por el tipo de cliente que concurre esa plaza, aunque también es cierto que el local elegido ha sido blanco de muchas críticas porque como sabemos anteriormente existió en ese terreno una antigua casona de bella fachada, con alguna historia memorable. El local está ubicado correctamente en una esquina y es de fácil visualización.
La zona de Wilson carece de vigilancia y eso le resta concurrencia, pero suma en lo que a variedad se refiere, ya que se le podría considerar un verdadero centro comercial de computadoras, tal vez se podría organizar más a las tiendas por las variedades de productos que ofrecen, pero al estar todas muy próximas ofrecen al consumidor la oportunidad de escoger rápidamente entre una gran variedad.
TRADICIÓN:
Una frase muy conocida reza: “la historia pesa”, y es lo que actualmente ocurre entre Wilson y Compupalace, Wilson lo podemos definir como el grande en la comercialización de productos tecnológicos, mientras que Compupalace pues tiene que entrar de a pocos en la conciencia y en la memoria de la gente, pues al corto plazo su visión, pienso yo, debe estar planteada en robar una parte del mercado de Wilson, entre el 8 y 15% del mercado. Sólo el tiempo podrá medir la efectividad de sus estrategias.
PUBLICIDAD:
La visión de Compupalace es la siguiente: “convertirnos en la más grande vitrina tecnológica y consolidarnos como el Centro Comercial Tecnológico más importante del país”, y para esto debe trabajar la variable que en la actualidad está dando más resultado en un tiempo menor, la publicidad. Puedo constatar que en estos momentos ambas “empresas” cuentan con páginas web muy bien diseñadas, aunque la de Wilson es más didáctica ya que tiene una mejor organización de sus ventanas y mejor acceso a la cartera de productos.
Por último, quisiera agregar que Wilson es el centro comercial tecnológico por excelencia, si bien es cierto la competencia parece amenazante, Wilson está en toda la capacidad de respuesta, simplemente necesita una mayor integración entre sus vendedores. Empezar a trabajar como una corporación de tecnología, incluso podría trabajar a nivel internacional, y mejor aún si hay competencia, ya que así se mejora en un tiempo reducido.
Por la ubicación geográfica los clientes que concurren las tiendas de Wilson, se les consideraría como el clásico consumidor de clase media, emprendedor y que posiblemente esté en búsqueda de productos para su negocio. Mientras que en Compupalace, es un cliente más sofisticado que busca en un producto marca, seguridad y calidad, tiene que brindar un valor agregado en servicio.
PRECIOS:
La tecnología tiene que ser eficiente, y entre los requisitos de esa exigencia se encuentra la calidad, productividad y los costos bajos. Los dos locales, a pesar de encontrarse ciertamente lejos uno del otro, compiten en precios, por lo que el consumidor tiene que hacer su elección en base a otros criterios.
PUNTO DE VENTA:
El local elegido por Compupalace se encuentra en una zona beneficiada por el tipo de cliente que concurre esa plaza, aunque también es cierto que el local elegido ha sido blanco de muchas críticas porque como sabemos anteriormente existió en ese terreno una antigua casona de bella fachada, con alguna historia memorable. El local está ubicado correctamente en una esquina y es de fácil visualización.
La zona de Wilson carece de vigilancia y eso le resta concurrencia, pero suma en lo que a variedad se refiere, ya que se le podría considerar un verdadero centro comercial de computadoras, tal vez se podría organizar más a las tiendas por las variedades de productos que ofrecen, pero al estar todas muy próximas ofrecen al consumidor la oportunidad de escoger rápidamente entre una gran variedad.
TRADICIÓN:
Una frase muy conocida reza: “la historia pesa”, y es lo que actualmente ocurre entre Wilson y Compupalace, Wilson lo podemos definir como el grande en la comercialización de productos tecnológicos, mientras que Compupalace pues tiene que entrar de a pocos en la conciencia y en la memoria de la gente, pues al corto plazo su visión, pienso yo, debe estar planteada en robar una parte del mercado de Wilson, entre el 8 y 15% del mercado. Sólo el tiempo podrá medir la efectividad de sus estrategias.
PUBLICIDAD:
La visión de Compupalace es la siguiente: “convertirnos en la más grande vitrina tecnológica y consolidarnos como el Centro Comercial Tecnológico más importante del país”, y para esto debe trabajar la variable que en la actualidad está dando más resultado en un tiempo menor, la publicidad. Puedo constatar que en estos momentos ambas “empresas” cuentan con páginas web muy bien diseñadas, aunque la de Wilson es más didáctica ya que tiene una mejor organización de sus ventanas y mejor acceso a la cartera de productos.
Por último, quisiera agregar que Wilson es el centro comercial tecnológico por excelencia, si bien es cierto la competencia parece amenazante, Wilson está en toda la capacidad de respuesta, simplemente necesita una mayor integración entre sus vendedores. Empezar a trabajar como una corporación de tecnología, incluso podría trabajar a nivel internacional, y mejor aún si hay competencia, ya que así se mejora en un tiempo reducido.
Aplicación de la Nueva Mercadología
Desarrollar cinco casos –peruanos– donde se pueda mostrar los efectos de la supuesta racionalidad de los procesos de decisión de compra de los consumidores –donde muchas decisiones no responden a una decisión meditada– aquí el precio y las características técnicas del producto no tienen un peso importante, sino que otros aspectos como la marca y las implicaciones culturales, entre otros elementos subjetivos son también influyentes.
Caso 1: Starbucks
La cadena multinacional de tiendas de café, no centra su atención solo en el producto, menciónese su calidad y precio, sino que también considera importantísimo el servicio. Este hasta hace unos años no era un factor determinante para un consumidor a la hora de elegir la tienda donde tomaría un café para ha sido gracias al marketing de experencia o emocional de Starbucks, que la posibilidad de sentarse a leer un libro, usar la portátil o simplemente poder conversar con un compañero se ha vuelto imprescindible en lo que a una tienda de café debe ofrecer.
Caso 2: Apple
Los consumidores de esta marca pueden ser considerados seguidores de la misma. Ya que siempre están a la expectativa de estreno de nuevos productos de la empresa, es decir, existe una cierta conexión emocional. Se dice que este tipo de consumidores experimentan una suerte de placer de uso, a parte de la estética y funcionalidad que caracteriza a estos productos.
Caso 3: 2 x 1
Es una promoción muy común de las grandes cadenas de tiendas como Saga Falabella, Ripley o Hiraoka, cada cierto tiempo, normalmente después del cierre de una temporada salen las muy publicitadas ofertas del "2x1" o el "descuentos en todos los productos", en este punto podemos hacer muchos supuestos. Primero, esos productos vienen de un stock que no se pudo vender en su totalidad. Segundo, una empresa no puede vender perdiendo, entonces por más que lo venda al "2x1" estarán ganando, es decir, todos los clientes que adquirieron este producto antes de la oferta, han sido engañados y pagado un sobreprecio?
Caso 4: Elektra
Es una empresa muy particular, porque su publicidad se basa en los bajas tasas que cobran por vender a plazos sus productos. Aunque omiten ciertos criterios para esta venta, y es que si bien las cuotas a pagar son de cantidades menores, aparentemente asequibles, el cliente no se percata que al final pagan más número de cuotas y haciendo un balance de todo lo invertido le hubiera salido mejor comprarlo en otra tienda. La empresa Elektra trabaja al cliente a través de los supuestos bajos costos, los cuales están al alcance del cliente al corto plazo pero que en el largo plazo implicará mayores costos.
Caso 5: Dolce & Gabbana , Giorgo Armani, Lacoste
Es increíble el valor de una marca, y como es que algunas van quedando en el camino, en el Perú se da un caso muy especial digno de un estudio más profundo, esto se debe a los productos que llamamos de marca. En el pasado, solo te bastaba con saber que tu ropa era de marca y que la habías comprado original para sentirte satisfecho y diferente con tu vestimenta. Hasta que se dio la revolución textil en Gamarra, quienes muy pronto copiaron todos los diseños de estas grandes marcas, a tal punto que ya no era fácil diferenciar una original de una copia. Ahora los productos cuentan con un sin número de características para reconocer que es original, y lo que sorprende aún más, a pesar de ser reconocido la calidad de ropa que se comercializa en Gamarra, mucha gente prefiere seguir pagando cerca de 10 veces más por vestir un producto original.
Caso 1: Starbucks
La cadena multinacional de tiendas de café, no centra su atención solo en el producto, menciónese su calidad y precio, sino que también considera importantísimo el servicio. Este hasta hace unos años no era un factor determinante para un consumidor a la hora de elegir la tienda donde tomaría un café para ha sido gracias al marketing de experencia o emocional de Starbucks, que la posibilidad de sentarse a leer un libro, usar la portátil o simplemente poder conversar con un compañero se ha vuelto imprescindible en lo que a una tienda de café debe ofrecer.
Caso 2: Apple
Los consumidores de esta marca pueden ser considerados seguidores de la misma. Ya que siempre están a la expectativa de estreno de nuevos productos de la empresa, es decir, existe una cierta conexión emocional. Se dice que este tipo de consumidores experimentan una suerte de placer de uso, a parte de la estética y funcionalidad que caracteriza a estos productos.
Caso 3: 2 x 1
Es una promoción muy común de las grandes cadenas de tiendas como Saga Falabella, Ripley o Hiraoka, cada cierto tiempo, normalmente después del cierre de una temporada salen las muy publicitadas ofertas del "2x1" o el "descuentos en todos los productos", en este punto podemos hacer muchos supuestos. Primero, esos productos vienen de un stock que no se pudo vender en su totalidad. Segundo, una empresa no puede vender perdiendo, entonces por más que lo venda al "2x1" estarán ganando, es decir, todos los clientes que adquirieron este producto antes de la oferta, han sido engañados y pagado un sobreprecio?
Caso 4: Elektra
Es una empresa muy particular, porque su publicidad se basa en los bajas tasas que cobran por vender a plazos sus productos. Aunque omiten ciertos criterios para esta venta, y es que si bien las cuotas a pagar son de cantidades menores, aparentemente asequibles, el cliente no se percata que al final pagan más número de cuotas y haciendo un balance de todo lo invertido le hubiera salido mejor comprarlo en otra tienda. La empresa Elektra trabaja al cliente a través de los supuestos bajos costos, los cuales están al alcance del cliente al corto plazo pero que en el largo plazo implicará mayores costos.
Caso 5: Dolce & Gabbana , Giorgo Armani, Lacoste
Es increíble el valor de una marca, y como es que algunas van quedando en el camino, en el Perú se da un caso muy especial digno de un estudio más profundo, esto se debe a los productos que llamamos de marca. En el pasado, solo te bastaba con saber que tu ropa era de marca y que la habías comprado original para sentirte satisfecho y diferente con tu vestimenta. Hasta que se dio la revolución textil en Gamarra, quienes muy pronto copiaron todos los diseños de estas grandes marcas, a tal punto que ya no era fácil diferenciar una original de una copia. Ahora los productos cuentan con un sin número de características para reconocer que es original, y lo que sorprende aún más, a pesar de ser reconocido la calidad de ropa que se comercializa en Gamarra, mucha gente prefiere seguir pagando cerca de 10 veces más por vestir un producto original.
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